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[독후감,감상문] [독서 요약 및 감상문] 쇼핑의 과학을 읽고쓰기 -파코언더힐

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작성일18-03-04 02:23

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제1부. 쇼핑의 과학이란 무엇인가?
쇼핑의 과학이란 가장 멀리 떨어진 주차장에서 쇼핑의 중심이 되는 매장에 이르기까지의 각종 진열대, 카운터, 테이블, 광고판, 계단 등등 매장에 관련된 모든 것들이 소비자의 구매에 어떤 영향을 미치는지 분석한 것을 말한다. 그러므로 손부족 현상을 해결해야할 방법을 생각해야 한다. 고객을 끌어들이는 방식에는 마케팅과 광고, 머천다이징, 매장 위치 등이 있다.
소매업자나 매장관리자라면 고객들의 쇼핑항목이나 행동에 대해 많은 것을 알고 있을 것이라고 생각하지만, 아직 소매환경의 체계가 제대로 잡혀있지 않기 때문에 생각만큼 많은 것을 알고 있지 않다. 이제는 점원들과 매장이 고객을 구매자로 바꾸어야 한다.
쇼핑하는 고객은 정면을 회피한다. 그를 위해서는 전체적인 사업이 매장내에서 제대로 운영되는지를 알아야 한다. 물건 하나를 집고 또 다른 물건을 하나 더 집으려 하지만 그녀의 두 손은 비어 있지 않기 때문에, 기필코 그 물건을 사야겠다고 작정한 게 아닌 이상 포기할 것이 분명하다.


쇼핑의 과학

마케팅 학문을 배우면서, 광고가 매장의 수익성에 어떤 영향을 미치는지, 쇼핑을 하는데 있어서 매장내에서도 많은 법칙들이 있다는 것은 알고 있었다. 예컨대 소매업자들은 누구든 입구를 바라볼 터이니 그곳에 마케팅 비용을 들이는 것을 중요시하지만, 정작 고객들이 문으로 다가올 때 필요한 것은 오직 손잡이와 밀고 당김을 알려주는 안내표지뿐이다. 하지만 그것들은 어디까지나 판매촉진의 역할을 하고 있을 뿐이다. 하지만 많은 theory(이론)들을 배우면서 피부로 느끼기에는 많은 한계들이 있다는 것을 알게 되었고, theory(이론)들이 실제로 어떤 영향을 미치는지에 대한 이해는 많이 부족했었다. 매출증대를 위해 고객의 손을 자유롭게 하는 것이나, 고객을 매장안으로 유인하기 위한 방법들, 그리고 대형할인매장에서 고객을 좀 더 머물게 하기위해서 통로를 좁게 만드는 등 여러 가지를 배웠다. 손님들이 매장안으로 들어올 때 소비자는 매장의 분위기나 소리 등을 파악할 뿐이지, 광고판을 읽으려고 멈추거나 제품을 구경하기 위해 멈추려 하지 않는다. 이동지대를 위해서는 그저 손님을 반갑게 맞이하는 것이 최선이다. 손님이 지금 어디에 있는지 일깨워주고 호기심을 유발시키는 정도로 간단히 인사를 건네면 충분하다.
광고의 생사는 1미터로 결정된다된다.

제2부. 인간의 보편성이 만드는 쇼핑의 과학
…(투비컨티뉴드 ) 소매환경이 쇼핑하는 사람들에게 제대로 적응하려면 반드시 그들의 행동을 이해하고 있어야 한다. 전환비율, 인터셉션비율, 대기시간등을 통해서 매장에서 일어나는 일들을 평가할 수 있다. 그녀는 핸드백과 한손에는 코트를 들고 있기 때문에 한손으로 쇼핑을 해야 한다. 이 때 유의해야 할 점은 바구니를 놓아두는 선반 높이가 1.5미터 이상이어야 하며, 그래야만 사람들이 쉽게 바구니를 볼 수 있고 일부러 몸을 수그리지 않아도 되기 때문이다.

고객의 손을 자유롭게 하라. 쌀쌀한 날 매장안에 여자 손님이 있다. 매장에 대한 연구뿐만이 아니라 소비자가 어떤 매장을 통해서 정확히 어떤 제품을 구입했는지, 무엇을 보고 또 못보고 있는지 등의 행동심리학으로 볼 수 있다. 쇼핑의 과학은 마케팅 중 행동심리학에 관련된 소비자를 이해하는 기초적인 것부터, 실제 事例(사례)들을 통한 theory(이론)의 확증을 보여주고 있으며, 세부적인 매장의 숨겨진 소비자공략법들을 보여주어 고객들의 마음을 쉽고 재미있게 보여주고 있다. 매장문을 열고 들어서자마자 곧바로 멈춰 선다면 사람들이 잇따라 부딪칠게 뻔하기 때문이다. 소매환경에서 정면은 가장 기피하고 싶은 장소가 된다된다. 광고판이나 다른 매장 내 미





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다. 좋은 예로는, 어떤 바 형식의 커피숍을 설치한 슈퍼마켓에서는 카트를 몰고가면서 음료수를 마실 수 있도록 손잡이 옆에 컵홀더를 달아놓았다. 고객의 갑작스런 충동구매를 대비하기 위해 매장 곳곳에 바구니를 마련하는 것이 좋다. 쇼핑의과학은 매장의 수익성사이에 밀접한 연관이 있다. 마케팅을 위해서는 출입구와 이동지대를 되도록 피하는 것이 좋다. 이 때문에 커피의 판매는 날로 증가 했다.

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